Čo je prerámovanie v psychológii. Koncept prerámcovania v psychológii

Akákoľvek udalosť, ktorá sa v živote stane, je vnímaná prostredníctvom určitého vnímania. V psychológii a NLP hovoria „rám“ alebo „rám“. Ak sa pozriete na život so zvedavosťou, dokonca aj akýkoľvek problém alebo ťažkosť vzbudí záujem a nie. A naopak: keď si chce človek všímať len to zlé, určite to uvidí.

Pomocou kognitívneho prerámovania sa naučíte vidieť svet tak, ako chcete. Tým sa negatívne emócie a vnemy zmenia na pozitívne, čo znamená zlepšenie nálady a odbúranie stresu.

Tento prístup vám umožňuje držať sa starodávnej múdrosti: nemôžete vždy kontrolovať, čo sa vám stane, ale môžete presne kontrolovať svoju reakciu, bez ohľadu na to, aká nepríjemná sa situácia ukáže.

Kognitívno-behaviorálna terapia ponúka dve veľmi praktické a ľahko realizovateľné cvičenia, pokiaľ ide o riadenie myšlienok a interpretáciu udalostí:

• Emocionálne účtovníctvo: Premena špecifických negatívnych myšlienok na pozitívne myšlienky
• Kognitívne prerámovanie: premena vnímania konkrétnych negatívnych udalostí na pozitívnejšie.

Dnes si povieme niečo o druhom.

Tri ciele, ktoré môžete dosiahnuť pomocou kognitívneho prerámovania

Negatívne príbehy, ktoré si rozprávate po tom, čo sa stala nepríjemná udalosť, sú často založené na iracionálnych presvedčeniach, čo vedie k neproduktívnym myšlienkam, emóciám a činom.

Toto je takzvaná kognitívna triáda:

1. Negatívny pohľad na seba.
2. Negatívny pohľad na svet.
3. Negatívny výhľad do budúcnosti.

Hlavným bodom kognitívneho prerámovania je nájsť pozitívnejšiu interpretáciu nežiaducich udalostí.

Existujú tri hlavné ciele, ktoré treba dosiahnuť:

• Opíšte situáciu čo najpresnejšie: negatívne myslenie rád vidí realitu čiernou farbou. Uistite sa, že ste čo najobjektívnejší a všímajte si pozitívne aj negatívne stránky.
• Uvedomte si svoju osobnú silu. Negatívne myslenie nás vykresľuje ako slabých a slabých. Triezvo zhodnoťte svoje schopnosti.
• Potiahnutím prstom nájdete alternatívne uhly pohľadu.

Ak dokážete dosiahnuť všetky tri ciele prostredníctvom kognitívneho prerámovania, vaša schopnosť vyrovnať sa s nimi sa okamžite zlepší a negatívne účinky, ako je intenzívny hnev, depresia alebo beznádej, sa dramaticky zníži.

V dôsledku toho budete môcť myslieť, cítiť a konať racionálnejšie.

Použite techniku ​​ABCDE

Je dobré mať profesionálneho terapeuta, ktorý vás prevedie kognitívnym prerámovaním. Ale môžete to urobiť sami. Nasledujúca technika vám s tým pomôže.

Presne opíšte situáciu

Udalosť, ktorá vás obťažuje a vedie k automatickému dysfunkčnému mysleniu, sa nazýva aktivačná udalosť. Ako prvý krok sa snažte čo najpresnejšie opísať, čo sa stalo.

Preskúmajte svoje presvedčenie za udalosťou

Pokúste sa identifikovať svoje hlavné presvedčenia týkajúce sa udalosti. Položte si nasledujúce tri otázky:

• Čo spôsobilo túto situáciu?
• Čo o mne hovorí táto udalosť?
• Čo sa stane?

Preštudujte si dôsledky

Dôsledky toho, čo sa stalo, sa interpretujú prostredníctvom presvedčení a vedú k určitým spôsobom myslenia, cítenia a konania. Tu sú ďalšie tri otázky:

• Aké automatické negatívne myšlienky vám bežia hlavou? Zapíšte si ich a identifikujte kognitívne skreslenia.
• Ako vnímate túto udalosť? Identifikujte všetky negatívne emócie (na stupnici od 0 do 100%).
• Aká je vaša automatická akcia? Popíšte svoju reakciu na situáciu.

To všetko vám pomôže vytvoriť si názor na situáciu a na to, ako ste zareagovali. Teraz v skutočnosti prišiel čas na kognitívne prerámovanie.

Výzva

Vyzvite svoje myšlienky a presvedčenia, aby ste videli realitu presnejšie. Ide o nájdenie lepšieho rámca, ktorý vám umožní neutralizovať situačné emócie a konať racionálnejšie.

Tu bude veľa ďalších otázok:

• Ak by sa to isté stalo vášmu najlepšiemu priateľovi, aká by bola vaša interpretácia udalosti?
• Ako by (*vložte meno osoby, ktorú obdivujete*) reagoval na túto situáciu?
• Aké sú ďalšie možné vysvetlenia toho, čo sa stalo?
• Čo bolo pod vašou kontrolou, čo ste mohli urobiť lepšie a čo bolo úplne mimo vašej kontroly?
• Aké sú vaše argumenty proti?
• Čo najhoršie sa môže stať a aké zlé to je?
• Aký dopad bude mať táto udalosť na váš život o rok? A o desať rokov?
• Si si istý, že si v tejto situácii úplne bezmocný? Uveďte všetky pozitívne kroky, ktoré môžete podniknúť.
• Je vaše súčasné myslenie skutočne užitočné?
• Aká je najpozitívnejšia interpretácia tejto udalosti?

Opíšte výsledok

Opíšte výsledok na papieri. Toto by mal byť presnejší pohľad na situáciu, pretože ste na sebe, svojich presvedčeniach poriadne zapracovali a našli ste niekoľko východísk zo situácie.

Zapíšte si:

• Aké nové myšlienky ste mali?
• Aké sú vaše pocity z tejto akcie teraz?
• Akčný plán.

Podstatou kognitívneho prerámovania je nájsť nový a lepší rámec (uhol, filter alebo príbeh), ako sa pozeráte na konkrétnu udalosť.

Ale pamätajte, že nový výklad musí byť založený prevažne na pravde. Tu a tam sa môžete prikrášliť, aby ste sa zbavili negatívnych myšlienok a cítili sa sebavedomejšie, ale nemali by ste nosiť ružové okuliare.

Prajeme vám veľa šťastia!

Prerámovanie je metaforická metóda „vloženia obrazu do nového rámu“, ktorú vyvinuli Richard Bandler a John Grinder. Akýkoľvek problém, situácia alebo kríza je založená na pozitívnom zdroji; prerámovanie pomáha prehodnotiť a vidieť, čo sa deje v novom kontexte.

Čo je prerámovanie?

Reframing (anglicky frame - frame) je súbor techník modernej pozitívnej psychológie, označujúci reštrukturalizáciu alebo prehodnotenie vnímania, správania, myslenia a v dôsledku toho zbavenie sa deštruktívneho (úzkostného, ​​neurotického, závislého) správania. Metóda prerámovania je široko používaná v obchodných technológiách a pomáha priviesť organizáciu na novú úroveň rozvoja.

Typy prerámovania

Prerámovanie osobnosti sa uskutočňuje pomocou rečových stratégií, vplyv slova a prenikanie do mapy hodnôt človeka mení jeho predstavu o jeho kvalitách a súčasnej negatívnej situácii. Existujú dva typy prerámovania:

1. Kontextové prerámovanie. Technika, ktorá vám pomáha vidieť správanie, situáciu, kvalitu tým, že dáva nový význam, napríklad tam, kde je nechcené správanie alebo zvyk prijateľné a kde nie. Zmenou kontextu sa mení aj prístup k obsahu.
2. Prerámovanie obsahu. Vyhlásenie alebo správa dostane iný význam zdôraznením inej časti obsahu. Účinnosť tohto typu prerámovania úplne závisí od pochopenia toho, čo presne daný problém obsahuje.

Prerámovanie v psychológii

Behaviorálna a pozitívna psychoterapia – prerámovanie sa používa na zmenu vnímania človeka a formovanie nových uhlov pohľadu. Psychológ vyzve človeka, aby sa pozrel na svoju situáciu, a požiada ho, aby si predstavil, že situácia je obrazom, na ktorý sa možno pozerať tak, že ho „zarámujete“ do rôznych rámcov. Psychologické prerámovanie - terapeutické účinky:

• aktivizácia osobnosti klienta;
• zapojenie tvorivej zložky;
• zníženie emočného stresu;
• vytvorenie alternatívnej formy správania, ktorá nahradí neurotické.

Prerámovanie v manažmente

Prerámovanie v modernej organizácii je posunom v zabehnutom rámci toho, čím je a ako sa v budúcnosti môže ďalej rozvíjať. Pozitívne účinky používania prerámcovania v manažmente:

• pomáha manažérom na rôznych úrovniach integrovať najlepšie manažérske postupy;
• prilákať najlepších odborníkov;
• motivovať zamestnancov k vysokokvalitnej práci;
• odhaľuje firemný potenciál;
• vytvára v zamestnancoch novú víziu a túžbu po zmene, pocit oddanosti organizácii.

Prerámovanie v predaji

Každý úspešný predajca vie, čo je prerámovanie v predaji. Kupujúci zároveň vidí svoje výhody, pre predávajúceho je to spôsob, ako vidieť produkt novým spôsobom a motivovať sa k novým úspechom v predaji. Možnosti prerámovania:

• dôraz na benefity („na produkt nie je zľava, ale náš obchod má najnižšie ceny tohto produktu“);
• alternatívne otázky - predávajúci upozorňuje kupujúceho na prednosti produktu alebo služby (prečo preplácať značku, keď si môžete kúpiť podobný produkt za prijateľnú cenu a skvelú funkčnosť).

Technika prerámovania

Šesťkrokové prerámovanie je technika považovaná v NLP za univerzálnu; pomáha pracovať s akýmkoľvek problémom v šiestich krokoch. Cvičenie je jednoduché a vykonáva sa často a je posilnené na nevedomej úrovni. Pozitívne účinky z praxe:

• rozvíja nové, produktívnejšie správanie;
• človek začína vidieť nové príležitosti tam, kde im to predtým nedovolil;
• prehodnocovanie udalostí odstraňuje úzkosť a umožňuje vám pozerať sa na život s optimizmom.

6-krokové prerámovanie

Šesťkrokové prerámovanie, vykonávanie techniky:

1. Formulovanie a vyjadrenie problému tak, ako ho vidíte. Ako príklad si môžete vziať nechcený zvyk alebo správanie a označiť ho písmenom, číslom alebo farbou.
2. Nadviazanie kontaktu s časťou osobnosti (nevedomím) zodpovednou za návyk. Môžete sa opýtať: „Chcem komunikovať so svojou časťou, ktorá je zodpovedná za tento zvyk.“ Je dôležité určiť, čo znamená komunikáciu, čo to bude, odpovede „áno“ a „nie“ alebo pocity v tele.
3. Definícia pozitívneho zámeru. Tu je otázka, či vám táto časť umožní zistiť, čo chce sama dosiahnuť, pozitívne nežiaducim správaním resp. Ak je odpoveď „áno“, môžete pokračovať v kladení otázok: „Ak by ste mali iné rovnako účinné spôsoby na realizáciu vášho zámeru, chceli by ste ich vyskúšať? Ak je odpoveď nie, je dôležité položiť si otázku: „Verím, že moje podvedomie má pozitívny zámer, aj keď mi to teraz nechce povedať?“
4. Odvolajte sa na kreatívnu časť. Okrem časti, ktorá vytvorila nežiaduce správanie, existuje aj kreatívna časť. Je dôležité požiadať prvého, kto ovláda správanie, aby komunikoval pozitívny zámer toho tvorivého. Ak je odpoveď „áno“, osoba sa obráti na kreatívnu časť s požiadavkou vytvoriť aspoň 3 nové užitočné formy správania a nahlásiť to manažérovi nežiaduceho správania.
5. Dosiahnutie dohody. Opýtajte sa svojho oddelenia riadenia správania, či by chcelo použiť niektorý z nových formulárov. Odpoveď je „áno“ – podvedomie prijalo alternatívu, ak „nie“, môžete tejto časti povedať, že môže použiť starú metódu, ale najprv ju nechajte vyskúšať nové.
6. Kontrola šetrnosti k životnému prostrediu. Opýtajte sa nevedomia, či existujú ďalšie časti, ktoré sú proti alebo sa chcú pripojiť k novým formám správania. Mlčať znamená súhlas.

Prerámovanie - cvičenia

Nižšie uvedené cvičenia je možné vykonávať v skupine alebo nezávisle. Prerámovanie – praktické cvičenia:

1. "Ďalšie epiteton." Cvičenie v skupine 3 – 4 osôb. Na papieri je napísaných aspoň 20 vlastností (dobrodruh, rozpustilý, arogantný, chamtivý, netvor). Cieľom skupiny je nájsť pre každú kvalitu opačné prerámovanie, napríklad: obžer je gurmán, ktorý rád jedáva chutné jedlo a vie o jedle veľa.
2. "Ja tiež..." Cvičenie je užitočné pre sebaanalýzu. Na kus papiera musíte napísať aspoň 10 svojich vlastností, ktoré sa zdajú byť nedostatkami, napríklad: „Som príliš... lenivý / dôverčivý / citlivý / podráždený." Napíšte nový s pozitívnym aspektom oproti každému výroku (umiestnite vlastnosti do iného rámca). Analyzujte, čo sa zmenilo vo vnímaní.

Prerámovanie - príklady

Pre každého človeka v rôznych situáciách môžete nájsť svoje vlastné prerámovanie, ktoré pre niekoho funguje, no pre iného nemusí. Pozitívne prerámovanie je navrhnuté tak, aby človek, ktorý bol predtým skľúčený, pociťoval nedostatok vyhliadok, zmenil svoj uhol pohľadu a začal chápať, že všetko, čo sa mu deje, má zmysel. Príklady prerámcovania z praxe špecialistov NLP:

1. Manažér je príliš náročný a vyberavý (negatívny kontext). Pozitívny kontext: všetko je jasné a presné, viete, čo máte robiť, učíte sa rýchlejšie a pochvalu si vždy zaslúžite.
2. Nedostatok kariérneho rastu (negatívny kontext). Pozitívne prerámovanie: menšia zodpovednosť a reportovanie manažmentu, žiadna závislosť na druhých, netreba riešiť konflikty, problémy a bdieť dlho do noci.
3. Veľmi hlučné, neposedné deti (negatívny kontext). Pozitívne prerámovanie situácie: deti sú bez akýchkoľvek komplexov, sú veselé a vyjadrujú sa (rodičia sú zdôrazňovaní – je ich zásluha, že sa deti správajú prirodzene a veselo).

Prerámovanie - knihy

Richard Bandler „Reframing: Personality Orientation Using Speech Strategies“ – túto knihu, ktorej autorom je John Grinder, možno právom považovať za učebnicu č. 1 o prerámovaní. V súčasnosti nie je k dispozícii veľa literatúry, ktorá by vyčerpávajúco pokrývala túto tému:

1. "Prerámovanie: NLP a transformácia významu" Richard Bandler. Kniha R. Bandlera v origináli, pre tých, ktorí neradi čítajú v origináli.
2. „Ako premeniť krízu na víťazstvo alebo prerámcovať situáciu“ Bulletin NLP č. 26. A.A. Pligin. Užitočné techniky na prekonávanie krízových situácií.
3. „Preformátovanie organizácií. Artistry, Choice and Leadership“ od Lee D. Ballmana, Terrencea E. Deala. Kniha poskytuje nástroje, pomocou ktorých môžu lídri posunúť svoje podnikanie na kvalitatívne novú úroveň a prekonať krízu.
4. „NLP prerámovanie. Ako zmeniť realitu vo svoj prospech“. Učebnica o prerámovaní, ktorá obsahuje diela slávnych odborníkov na NLP.

Kontextové prerámovanie

Pri prerámovaní kontextu nemeníte význam priamo, ale hľadáte situáciu, kedy bude mať správanie úplne iný (pozitívny) význam.

Hnev môže byť užitočný pri športe (športový hnev), agresivita v boji, chamtivosť pri učení (chtivosť po vedomostiach) atď.

Ale aktívne sme sa zapojili do tohto prerámcovania, keď sme robili cvičenie „Ale“.

- Som príliš ticho.

- Ale nepovieš nič zbytočné.

– Šéfovia milujú tichých.

Keď som robil znovuzrodenie, narazil som na kus papiera s názvom: „100 spôsobov, ako zmeniť svoj postoj k situácii“. Na prerámovanie kontextu bolo len 100 možností. Tu je jeden, ktorý som považoval za najzábavnejší: "Ale neskôr bude na čo spomínať."

Formálne povedané, môžete sa pokúsiť zredukovať akýkoľvek problém buď na formu: „Zažívam X, keď Y“ (kde X je niečo nepríjemné), a potom môžete preformulovať význam, alebo na formu: „Som príliš Z“, a potom môžete urobiť prerámovanie kontextu.

Ak máte vo svojom popise problému jasnú definíciu kontextu, preformulujte význam, ale ak nie je jasné spojenie s kontextom, preformulujte kontext.

Myslím si však, že ste dostatočne flexibilný na to, aby ste pochopili, že rozdelenie medzi pretváraním kontextu a pretváraním významu je celkom ľubovoľné. Ak položíte otázky, možno ho zredukovať na akýkoľvek typ prerámovania. Čo budeš teraz robiť?

Školenie

Malá ťava sa rozpráva so svojou matkou.

„Mami, mám hrby na chrbte, ale srnka má taký hladký chrbát...

"Ale vďaka týmto hrbolčekom môžete zostať bez vody mnoho dní."

- Mami, ja mám také obrovské škaredé kopytá a srnka ich má také malé, pekné...

"Ale neprepadneš, keď kráčaš po piesku."

- Mami, moja srsť je v chumáčoch, ale srsť má tak hladkú...

- Ale v mraze nezmrznete a nespálite sa.

- Áno, mami, ale prečo je to všetko tu v ZOO?

Takže cvičte. Združujete sa do mikro skupín po 5-6 ľudí. Vodca rozdá nejaký problém a všetci ostatní v kruhu pretvoria - čokoľvek sa stane, či už z kontextu alebo z významu. Prirodzene, nemôžeme sa opakovať.

Vodič môže nahlásiť existujúci aj možný problém. Skúste si však vybrať niečo blízke, aby ste si výsledok overili kalibrovaním neverbálnych reakcií.

Po tom, čo každý urobí svoje prerámovanie, ďalší v kruhu sa stane vodičom.

Môžete klásť otázky Vodcovi, ale len na ďalšie objasnenie obrazu.

Dobre, teraz si vezmi mapu. A teraz, bez ohľadu na typ nahláseného problému, musíte urobiť:

1. Preformulovanie významu, ak je oblek čierny.

2. Preformulovanie kontextu, ak je oblek červený.

Máte právo klásť otázky. Dovoľte mi pripomenúť, že s určitou túžbou možno akýkoľvek problém zredukovať na jeden z typov výrokov: „Som príliš X“ alebo „Cítim X, keď Y“.

Nie je to pravda, ale ak takto uvažujete, túto techniku ​​sa naučíte rýchlejšie.

– Keď sa rozídete, je veľmi ľahké prísť s nápadmi. A v mojej hlave nie je len jedna možnosť, ale niekoľko. Zostáva len vybrať ten najlepší.

– Skutočne, takmer každý problém možno zredukovať na pretvorenie významu a pretvorenie kontextu.

– A narazili sme na to, že žiadne možnosti prerámovania jednoducho neboli vhodné. Keď sme o tom neskôr diskutovali, ukázalo sa, že ten človek chcel zmeniť svoje správanie, nie svoj postoj.

Úžasný! Buďte veľmi pozorní k tomu, čo chcú iní ľudia. Prerámovanie obsahu je úžasná vec, ale nemôže fungovať vždy a všade z jedného jednoduchého dôvodu. že ľudia nie vždy chcú zmeniť svoj postoj. Častejšie je pre nich dôležitejšie zmeniť správanie. Ale! Prerámovanie môže byť veľmi užitočné pri práci na zmene tohto správania. Alebo buďte prvým krokom. Ak problém nevyzerá veľmi desivo, je jednoduchšie sa k nemu priblížiť a vyriešiť ho.

Cvičenie „Odpovedať“

Prerámovanie vám umožňuje transformovať nielen problémy iných ľudí, ale aj prerušiť „útoky“ - určité neekologické vyhlásenia adresované vám. To je to, čo budete teraz cvičiť.

Rozdeľte sa do skupín po 4-5 ľudí. Hra sa točí v kruhoch. Skupina prichádza s negatívnymi vlastnosťami osoby (nemusí existovať v skutočnosti) a osoba odpovedá frázou začínajúcou „ale...“ (prerámovanie kontextu). Po „ale“ prichádza správa o tom, akú užitočnú mu táto vlastnosť dáva. Navyše nachádza ďalšie slovo označujúce rovnakú kvalitu, ale s pozitívnym hodnotením (prerámovanie významu). Každý asi 4-5 viet.

- Si vznetlivý.

"Ale muži majú radi vášnivé ženy."

-Máš škúlenie.

"Ale mierny sklon mi dáva zvláštne čaro."

Tu je vašou úlohou jednoducho precvičiť si spontánnu schopnosť pretvárať „útoky“, teda zachovať si svoju osobnú ekológiu.

Ak ste našli vhodné prerámovanie v troch prípadoch, je to už dobrý výsledok.

V skratke...

1. Prerámovanie konverzácie je spôsob, ako zmeniť hodnotenie udalosti priamo počas rozhovoru.

2. Existujú dva typy konverzačného prerámovania: významové prerámovanie a kontextové prerámovanie.

3. Pri prerámcovaní významu priamo meníte význam udalosti: „Nie je to šibal, je spoločensky aktívny.“

4. Pri prerámcovaní kontextu nachádzate kontext, v ktorom má udalosť iný význam: chamtivosť (všeobecne) – chamtivosť po poznaní.

Z knihy Funky Ideas. Vytváranie inovácií mimo vašej komfortnej zóny od Ren Alfa

Časť III Kontext prehodnocovania

Z knihy Šťastie, keď si porozumený, alebo Šípy presviedčania autora Vlasová Nelly Makarovna

Prerámovanie Prerámovanie je prerámovanie významu. Ak zmeníte funkciu objektu, zmení sa aj váš postoj k nemu. Ak vám vypumpujú krv, budete kričať od bolesti a hnevu. Ale ak je táto krv potrebná na záchranu vášho dieťaťa, potom mu radi pomôžete.

Z knihy Antifragile [Ako ťažiť z chaosu] autora Taleb Nassim Nicholas

Z knihy Začíname. Udierajte strach do tváre, prestaňte byť „normálni“ a urobte niečo, čo stojí za to. od Acuff John

Z knihy Osobná efektívnosť 100%: Stratiť balast, nájsť sa, dosiahnuť svoj cieľ autora Boldogoev Dmitrij

Nevhodnosť k relevantnosti (zmena kontextu) Toto cvičenie je podobné predchádzajúcemu. Iba v tomto prípade nezohľadňujeme vlastnosti, ktoré sú tradične vnímané ako výhody alebo nevýhody, ale správanie alebo situácie, ktoré sú tradične

Z knihy Prečo robíme chyby. Pasce na myslenie v akcii autora Hallinan Joseph

Z knihy Mastery of Communication autora Ljubimov Alexander Jurijevič

Preformulovanie cviku „Pomenujte to inak“ Najprv niekoľko cvikov, spojte sa do skupín po 4-6 ľuďoch. Vašou úlohou je vymyslieť čo najviac párov slov, ktoré znamenajú rovnakú akciu alebo kvalitu, ale s rôznym hodnotením. lenivosť – úspora energie; chamtivosť -

Z knihy Hudba mozgu. Pravidlá pre harmonický rozvoj od Pren Anet

Konverzačné prerámovanie Ak vás vaša žena podviedla, buďte radi, že podviedla vás a nie vašu vlasť. A.P. Čechov. NLP je spôsob myslenia.Z angličtiny sa slovo reframe dá preložiť mnohými rôznymi spôsobmi – to znamená nahradiť rám obrazu a naopak nahradiť obrázok v ráme. zvyčajne

Z knihy NLP. Tajné techniky špeciálnych služieb od Robinsona Andrewa

Prerámcovanie významu Prerámovanie významu je oveľa širšie než len hľadanie slov s rôznym významom. Jedného dňa prišiel do Virginie Satir muž, bankár, a priviedol svoju dcéru. - Nepočúva ma. "Je tvrdohlavá," povedal. Virginia sa s ním trochu porozprávala, potom

Z knihy Dokážem čokoľvek! Pozitívne myslenie pomocou metódy Louise Hay autora Mogilevskaja Angelina Pavlovna

Ako funguje prerámovanie Moderní výskumníci vedia veľa o rámovaní a prerámovaní. Jedinečný pohľad na povahu prerámovania poskytla štúdia psychológov Ethana Crossa a Ozlema Ayduka. Subjekty boli rozdelené do troch skupín a

Z knihy Čmáranie pre kreatívnych ľudí [Naučte sa myslieť inak] od Brown Sunny

Prerámovanie V NLP existuje niečo ako prerámovanie. V preklade z angličtiny to znamená „umiestniť obrázok alebo fotografiu do nového rámu“. Zmyslom prerámcovania je vybrať v rozhovore slová, ktoré dokážu publiku čo najviac sprostredkovať želaný význam.

Z knihy Aby váš mozog fungoval. Ako maximalizovať svoju efektivitu od Brann Amy

Z knihy Ja, ja a zase my od malého Briana

Z knihy Focus. O pozornosti, rozptýlení a životnom úspechu od Daniela Golemana

Koncept „prerámcovania“ pochádza z kognitívnej psychoterapie, opísanej v 60. rokoch minulého storočia. Dnes sa používa v psychológii, vyjednávaní, meditácii a predaji. Vo všeobecnom zmysle tento výraz skrýva techniku, ktorá vám umožňuje zmeniť uhol pohľadu subjektu, v dôsledku čoho sa mení vnímanie predmetov, udalostí a myšlienok.

Príklady prerámcovania

Bez odkazu na prerámovanie v , uvedieme príklad, ktorý by vám mohol pomôcť pochopiť, ako sa môže zmeniť uhol pohľadu na situáciu. Predstavte si teda: ste rodičom sedemnásťročnej dcéry a jedného pekného dňa, keď sa vraciate zo služobnej cesty, nájdete od nej na stole odkaz s nasledujúcim obsahom:

"Drahá mama a otec. Je mi ľúto, že som sa s tebou nemohol rozlúčiť, ale musím sa ponáhľať. Faktom je, že nám vlak ide až o hodinu a máme toho ešte veľa.

Zaľúbila som sa do chlapca. Má tiež sedemnásť. A naše pocity sú vzájomné. Nedávno sme zistili, že som tehotná. Aby sme neboli odkázaní na rodičov, odchádzame zo školy a ideme si zarábať sami. Dnes odchádzame na Kamčatku. Peniaze za letenky sme zobrali zo sumy, ktorú ste si vyčlenili na kúpu auta. Určite sa vrátime hneď, ako sa usadíme. Mimochodom, havarovali sme so starým autom, takže nie je v garáži.

Áno, ešte nie sme manželia. Faktom je, že môj milovaný je chorý. Pravdepodobne má AIDS. Čakáme na výsledky testov, až potom sa rozhodneme, či vzťah legalizujeme.

Ó áno. Prosím, vyhoďte drogy do zásuvky vášho stola sami. Neviem, kde ich mám schovať.

PS. nie som tehotna. Nie som zamilovaný. Po vyučovaní utekám domov. Peniaze a auto sú v bezpečí. Ale dostal som C z angličtiny."

Súhlasíte, že v tejto situácii sa problém kvality vedomostí dieťaťa prejavuje v novom kontexte, čo umožňuje hodnotiť hodnotu toho, čo je k dispozícii, v inom svetle.

Prerámovanie naznačuje hľadať negatíva takmer vo všetkom. Veľké pracovné zaťaženie má teda za následok získanie nových skúseností, zvýšenie vašej hodnoty a zvýšenie vášho príjmu. Potreba školiť zamestnancov má pozitívnu stránku – po zvýšení ich zručností prinesú väčší zisk. Časté služobné cesty vám umožnia nadviazať nové kontakty, spestria váš život a zabránia tomu, aby ste sa utápali v domácej rutine. Nedostatok kariérneho rastu znamená slobodu od zvyšovania zodpovednosti a riešenia konfliktných situácií.

Prerámovanie v predaji

Používanie prerámovania pri predaji je výhodné pre obe strany procesu. Kupujúci sa zamyslí nad výhodami ponuky a predajcovia sa budú môcť nanovo pozrieť na prácu, produkt a klienta. Napríklad práca so zložitou zákazkou tradične znižuje motiváciu zamestnancov. Diskutovaná technika umožní pochopiť, že ťažkosti sú jednou z etáp zvyšovania profesionality. Dosiahnutie úspechu v práci bude zdrojom hrdosti pred vašimi kolegami. A najproblematickejší zákazník sa najčastejšie ukazuje ako hlavný podporovateľ spoločnosti.

V predaji môžete na prezentáciu produktu alebo služby použiť niekoľko možností prerámovania. Pozrime sa na ne na konkrétnych príkladoch.

1) Nájdenie pozitívnej stránky

Povedzme, že musíte predať produkt, na ktorý nemôžete klientovi ponúknuť zľavu. Prerámovanie tejto situácie bude vyzerať takto: „Predávame produkt bez akcií, ale jeho cena je už nižšia ako cena našich konkurentov.“ Rovnakým spôsobom zakrývajú nedostatky produktu, neskrývajú ich pred klientom, ale stavajú ich do kontrastu s výhodami, ktorých úloha je pre spotrebiteľa dôležitejšia: „Tento produkt kupujúci stále nepozná a nemá záujem pre masy. Ale to znamená, že je tu menej konkurentov a je jednoduchšie dostať sa na trh.“

2) Ukážka výhod pomocou spojenia „ale“

Táto technika má kompenzovať nevýhody prostredníctvom výhod. Napríklad: „Strávime mesiac školením zamestnancov na používanie nového zariadenia. Táto technológia však otvorí vyhliadky na rozšírenie produktového radu.“ Pre konkrétny produkt: „Tento telefón sa nedodáva s náhlavnou súpravou, ale za továrenské slúchadlá nepreplatíte.“

3) Alternatívne otázky

Tento prístup vám umožňuje zamerať pozornosť klienta na najdôležitejšiu charakteristiku produktu alebo služby: „Chcete zaplatiť za značku alebo získať funkčnosť? (takto sa odporúča venovať pozornosť skutočnosti, že známi výrobcovia zvyšujú cenu produktu s menšími schopnosťami). "Chcete ušetriť na školení alebo nestratiť trh v budúcnosti?" (Ponúkame klientovi školenie zamestnancov v nových technológiách, aby zostali konkurencieschopní vo svojom výklenku).

Prerámovanie predaja je jedným z najlepších spôsobov, ako vytvoriť nový pohľad na produkt ponúkaný klientovi.